2014年上海自贸区融资租赁定价体系与定价要素

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2014年上海自贸区融资租赁定价体系与定价要素
（一）租赁标的定价体系1 计划经济的定价体系

上海自贸区融资租赁定价体系与定价要素

制造商以制造成本为核心的批量采购折扣式定价体系，销售商以采购成本为核心流通递增式定价体系。批发采购商不管零售价，随销售环节和服务内容增多，设备价格随着流通链条的延伸逐步递增

2 市场经济的定价体系
销售商控制终端主导利润分配的定价体系，控制采购和销售终端定价，主导流通环节和终端销售的利润分配。制造商控制终端全面服务的递减式定价体系

厂商建立租赁营销体系是制造厂商维护自身设备市场经营秩序的重要保证，是实现利益在厂方控制下进行合理分配的核心，是与租赁公司、销售公司合作建立现代营销体系的关键前提和基础所在

3 十大定价要素
成本定价、供求定价、品牌定价、品质定价、服务定价、风险定价、余值定价、税务定价、预期收益定价、促销定价（心里、打折、返券）

4 定价体系的战略定位
定价体系是一个系统工程：市场调研确定产品定位——进行符合产品市场定位性价比研发——制造成本控制——根据定价要素确定销售定价——关注和控制二手定价。

科学定价是企业发展和营销战略的核心，定价过程也是资源整合综合协调的过程。要有全局观念，要根据企业不同的发展阶段制定不同的定价策略。

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（二）租赁营销定价体系

1、在设备的租赁销售中的租赁报价，除了成本定价、服务定价、供求定价和品质定价外，还会根据融资租赁合同中一些具体的交易条款实行风险定价和余值定价

2、成本定价和品质定价是厂方收回投资、实现利润的保障，服务定价和风险定价和余值定价是销售商、租赁服务商收回投资、实现利润的保障

3、厂商所属融资租赁公司往往会掌握和控制全部的定价权，控制在研发制造、流通销售、金融服务、售后服务、维修再利用的各个环节中的成本、费用和利润的负担和分配

4、金融机构所属融资租赁公司和独立机构类的融资租赁公司不可能具有对租赁物的终端定价制定的话语权，但可以利用自己的购买权，特别是规模采购的地位，与供应商建立战略合作关系形成一种互赢的盈利模式，可以更好地行使和利用自己的租金风险定价权

（三）租金定价原理与构成

融资租赁提供的是资本投入服务与银行的定价原理不同，银行是资产打折、资金定价。融资租赁公司是资金定价、资产收益和服务组合定价。

1、全额偿付融资租赁的租金定价

全额偿付的融资租赁业务是一种租赁债权的投资。租赁期满，承租人以一个象征性价款取得租赁物的所有权。承租人应付的租金是租赁债权最主要的部分。其次才是手续费、贸易佣金等其他应收款。即：

融资租赁收入=租期内租金收入+租赁服务手续费

租金的计算方法是依据租赁物实际购置成本，或融资租赁公司实际提供的融资额度，根据合同规定的租金偿还方式（如租金等额法，本金等额、余额计息法）按租赁费率分别计算出每期应付租金额。租赁费率一般按同期银行贷款利率上增加0.5%-5%不等风险费率

委托租赁业务、或是无追索的融资租赁债权直接保理融资，由于融资租赁公司不承担风险责任，融资租赁公司除了按委托方或与资金提供方商定的融资利率收取融资租赁本息外，不会再增加风险费率，一般只按购置成本或租赁总额的大小收取租赁服务手续费，一般为0.5%-3%。

2、非全额偿付的融资租赁的租金定价

非全额偿付经营租赁业务，实际上是部分的赁债权投资和余值再处理收益的投资

租金确定，一般先对租赁期满租赁物的余值进行风险定价，然后从购置成本或实际融资额中扣除余值作为计算租金的基数，在融资利率上再加一定比率的风险费率，根据融资租赁合同规定的租金偿还方式，计算出每期应付租金。即：

融资租赁收入=租金收入+余值处置收入+租赁服务手续费

厂商附属的专业融资租赁公司，对设备在承租人在不同工况、不同期限使用后，整机甚至每一个部件的余值、或再利用的价值都有明确的定价，可以根据用户的要求，迅速报价。这就是专业租赁公司的优势所在

如果承租人为了表外融资，租赁期满有可能按公允价值留购租赁物，融资租赁公司可以与承租人事先商定公允价值的确定方法（出租人账面法、二手市场成交价法）和余值风险与收益的承担原则，扣除余值后，再进行租金计算

3、短期租赁租金定价

融资租赁公司将其回收的租赁资产进行销售、租售、租赁服务，实际是进行二手设备的销售和租赁服务的投资业务，是实现租赁物余值价值获取投资收益的主要方式

租赁服务的定价不是一个单纯的理论问题，因素很多、变数很大，完全是一个市场的化的定价行为。主要影响因素是同质产品的市场供求关系和出租率，其次是出租人的成本费用、管理和服务质量水平的高低

租金收入=市场租金/出租率

专业的租赁公司会根据设备的使用特点和用户的需求，确定不同的租金定价的方法，如台时法、日租法、月租法、工作量法、使用次数法、干租法、湿租法、收益分成法等。要根据市场供求关系，及时调整租金，提高出租率。融资租赁公司要学习出租服务商的定价理念

4、或有租金定价

或有租金是指每期租金额不固定、以时间长短以外的因素（如销售百分比、使用量、物价指数等）为依据计算的租金

（1）或有租金的计算基数确定方法

收入法：要明确销售收入的确认原则和方法

利润法：要明确利润计量期、计量原则、计量方法

节约提成法：必须明确如何计量？谁来计量和采集？计量数据丢失的处理办法等等

使用次数法：适合本身有使用记录装置的设备

采购价格法：以设备使用的原料或产品的采购价格指数和使用量为租金计算依据。租赁双方要明确基础价格指数及使用量如何确定

工作量法：以设备使用载荷、里程、加工数量为计算基数

（2）合理确定或有租金的收取期限和比例。

期限的确定

或有租金的租赁期限一般比固定租金的期限要长。租金提取的比例越高，期限就会短些，租金提取的比例低，期限就会长。或有租金支付的频率一般也比固定租金要高，多为按月、按周收取租金提取比例的确定

前高后低法：收入、利润、使用次数和节约提成法这种方法采用的比较普遍

等比例法：工作量法作会采取同比例提取的方法。

浮动比例法：采购价格指数法采用此法，价格指数上浮或下浮，租金提取的比率也作相应的浮动

融资租赁公司要根据客户解决贷款难、提高融资额度、避免关联交易、减少现金支出、实现表外融资等不同需求以及不同的客户的风险程度，实施不同的服务和风险定价

要掌握每个客户所处行业、地区的定价规则，精确判断客户所能或所应承受的成本上限。引导和促进银行、厂商建立符合市场经济的定价体系，建立全面服务的成本定价和销售定价，合理分配盈利

融资租赁公司不打租金费率高低的价格战，要使自己成为提供交易模式、融资方案、会计处理、投资方式的投融资服务商，让客户感觉到有价值的服务

融资租赁公司再设计交易结构时，要分析参与交易的各机构的功能定位，谁是最大获益者，谁是矛盾的主要方面，谁是定价的主导者，互利共赢、合理定价

总之，租赁公司提供的是资本的投入和资产管理服务，其盈利模式不是单纯的成本定价，为客户带来了诸多效益。不要将自己的服务变成简单的劳务成本定价，要按照投资服务定价的规则设计定价。